Broekens is al bijna 170 jaar actief in de landbouwmechanistiesector. Veerkracht is volgens mede-eigenaar Renze Gerrit Broekens de sleutel tot succes. Vandaag de dag is die meer nodig dan ooit. We spraken hem over landbouwbeurzen, waterstoftrekkers, schaalvergroting, precisielandbouw en meer.

 

Landbouwbeurs Leeuwarden staat voor de deur. Hoe belangrijk is dit evenement voor jullie? Er is immers ook de ATH.
‘De Agrotechniek Holland (ATH) en Groentechniek Holland GTH) in Biddinghuizen zijn vakbeurzen waar fabrikanten zelf hun nieuws presenteren. Landbouwbeurs Leeuwarden is meer een relatiebeurs waar wij zelfstandig vertegenwoordigd zijn. In een korte tijd kun je veel klanten spreken, wensen inventariseren en techniek laten zien. Dat blijft zeker meerwaarde bieden.’

We hebben een wildgroei aan regionale beurzen gezien. Waar doen jullie wel of juist niet aan mee?
‘Het klopt dat er veel veranderd is. Ik ben van mening dat de markt dit uiteindelijk zelf oplost. De bezoeker bepaalt zelf waar hij wel of niet naartoe gaat. Voor ons staat één landelijke vakbeurs centraal met daaromheen regionale beurzen. Het tijdstip van de ATH blijft een ding. Wat dat betreft is de Noord-Nederlandse beurs perfect getimed. In jaren dat er geen of minder beurzen zijn, blijven we zelf open dagen organiseren.’

In het verleden kwamen klanten voor nieuws op een beurs. Nu hebben ze alles al op internet gelezen, merken jullie dat?
‘In de jaren zestig en zeventig, toen mijn vader en oom nog actief waren, lag het kennisniveau van de klant lager. Je was als dealer ook boodschapper en daar werd vaak blind op vertrouwd. Die vakkennis – mede door een hoger opleidingsniveau – is nu veel groter. Dat merk je ook bij het inruilen. Een klant weet vooraf ongeveer wel de waarde. De wereld is transparanter geworden en dat is positief. Onze vertegenwoordigers praten nu vooral mee over de details met de klant, de rest weten ze al.’

‘Nu verkopen we zelfs complete sleepslangsystemen aan melkveehouders’

Verandert dit ook het verkoopproces voor jullie omdat je later in beeld komt?
‘Het heeft voor- en nadelen. Het betekent dat je tijdens het aanvangsproces meer in beeld moet zijn op internet en sociale media. Het biedt ook kansen. Je spreekt mensen buiten je vaste klantenkring waar je anders nooit contact mee zou hebben. Klanten worden gemiddeld genomen iets zakelijker, maar de goede relatie blijft het belangrijkste.’

Broekens is actief in de melkveehouderij, akkerbouw, loonwerk en grondverzet. Verschuiven die percentages qua omzet?
‘Dat wisselt per jaar. Melkveehouders zijn verreweg de grootste klantengroep, maar dit wisselt per vestiging. Daarnaast zien we een gestage schaalvergroting plaatsvinden. Meer hectares en meer liters melk van minder bedrijven. Om voldoende klanten te behouden breiden we ons werkgebied uit. Dat is niks nieuws. In 1854 zijn we in Anjum begonnen en hebben sindsdien steeds het werkgebied uitgebreid.’

Broekens heeft nu vier vestigingen; worden dit er onvermijdelijk meer?
‘We zijn tevreden met onze huidige omvang, maar in de toekomst kijken blijft lastig. Groei mag nooit ten koste gaan van je relatie met de klant is mijn filosofie. Bij een grote dealerorganisatie loop je dat risico wel. Bovendien is het belangrijk dat het personeel zich betrokken blijft voelen. Het saamhorigheidsgevoel is ons zeer dierbaar. Het feit dat we momenteel weinig vacatures hebben, zegt genoeg. Vandaar dat we voorlopig alleen binnen Friesland groeien.’

Sommige trekkermerken hebben flinke ambities. Laat New Holland jullie vrij in die keuze?
‘New Holland ziet zelf ook dat sterke regionale spelers efficiënter opereren en hun klanten beter kennen dan één of twee landelijk opererende spelers. Er zijn negen key-dealers in Nederland, waar wij er één van zijn. Wanneer ik met een schuin oog naar de auto- en vrachtwagenwereld kijk, hoop ik niet dat we ooit die kant op gaan. Ik ben ook voorzitter van de New Holland dealervereniging. Gelukkig zitten we allemaal op één lijn en staat er momenteel een solide organisatie.’

U noemde al schaalvergroting, is dat ook merkbaar in de verkoop en serviceverlening?
‘Je ziet het duidelijk bij melkveehouders. Een bedrijf met 200 tot 300 koeien en 150 hectare land is geen uitzondering. Dit soort bedrijven heeft vaak verschillende personeelsleden en neemt meer werk in eigen hand. Zo verkopen we tegenwoordig zelfs sleepslangbemesters aan veehouders. Dat was voorheen ondenkbaar. Sinds enkele jaren specialiseren we ons in Elahuizen op hakseltechniek. Er zijn meer melkveehouders die zelf hakselen. Hoe groter het bedrijf, des te minder afhankelijk ze willen zijn. Akkerbouwers zijn daar vaak al verder in. Die hebben al veel eigen mechanisatie in huis.’

Gaan jullie naar verwachting ook meer precisielandbouw-apparatuur verkopen of zelfs robots?
‘Ik denk dat we nu aan de vooravond van autonomie staan. New Holland heeft dit jaar een pasklare oplossing gepresenteerd. Na de overname van Raven (voorheen SBG) is dit in eigen huis beschikbaar. Wij zijn mede daarom Raven-dealer geworden. Of het nu gaat om drijfmest, (groene) kunstmest of gewasbeschermingsmiddelen, alles moet exacter worden toegediend en in lagere doseringen. Je ontkomt niet aan precisielandbouw. Door nu al de kennis en ondersteuning in huis te hebben, hopen we klanten daarbij te helpen. Daar is door ons veel in geïnvesteerd.’

New Holland verkoopt trekkers op methaangas of waterstof. Zijn die ook voor de noordelijke boer bedoeld?
‘We hebben onze eerste waterstoftrekker verkocht aan een grondverzetbedrijf. In die sector is het soms verplicht. Je merkt dat New Holland zoekt naar de beste oplossing. Die is nog niet altijd gevonden. Met mestvergisting, windmolens en zonnepanelen hebben boeren kansen om zelf energie op te wekken. Siloking heeft een elektrische voermengwagen in het programma en Schäffer elektrische minishovels. Dat segment breidt verder uit. Op kleinere machines kun je beter met accu’s uit de voeten dan op een 200 pk trekker.’

Hoe loopt het verkoopseizoen, hebben klanten vertrouwen om te investeren?
‘Ik ben van nature geen pessimist. De melkprijzen zijn goed en dat vertaalt zich normaal terug in meer verkoop. Wat de gevolgen van de stikstofwetgeving zijn, blijft afwachten. Dit is sterk regioafhankelijk. De prijsstijgingen voor alle machines baren me wel zorgen. Kijk ik naar het recente verleden, dan hebben we vaker voor grote uitdagingen gestaan. De landbouw is enorm krachtig en in staat zich aan te passen. We moeten het in Nederland mét elkaar doen en dat besef komt er steeds meer. Daarom ben ik positief over de toekomst.’

Vorig artikel‘Banken beoordelen echt anders, leer daarop te anticiperen’
Volgend artikelStrijd tussen idealen en geld verdienen